本馆索书号：F274/ZL

内容简介 · · · · · ·

当今时代，在很多行业，新的供应商会不断涌现，供大于求会成为常态；随着互联网的普及，过去买卖双方信息不对称的问题，已经完全成为历史。为此，客户会不遗余力地利用供大于求的市场格局，以及充分透明的市场信息，不断要求供应商降价。在这样的市场态势下，光靠产品好、关系铁，销售仍有可能拿不到订单。有时即便能拿到订单，也没利润，甚至做得越多亏得越多。现有销售模式，难以为继。

这样的困境，应如何破解？方法只有一个个不把自己企业的成功作为首要目标，而是把关注点放在如何尽自己的一切努力，帮助客户成功。企业要充分利用自己能掌握的全部资源，帮助客户完成重点工作、达成业绩目标，真正为客户创造价值。只有真正帮助客户成功，企业才能从激烈的市场竞争中脱颖而出，才能获得应有的利润和回报。

为客户创造价值的全新销售模式，能有效提升企业的销售能力，让整个组织意识到销售转型的迫切性和必要性。这种新的销售模式能为企业创造显著效益，如能在业界率先采用，将帮助企业获得巨大的竞争优势。本书将为你提供指南，向你介绍必要的理念、方法和工具，教你如何培养和支持相关人员，推进必要的组织变革。这不仅与销售人员直接相关，而且与所有参与为客户创造价值的人员都相关，对所有服务企业客户的公司都适用。这些企业必须摒弃过去一味"拼价格"的传统模式，转而采用为客户创造价值的新模式。

作者简介 · · · · · ·

拉姆·查兰（Ram Charan）

全球著名的管理咨询大师、畅销书作家。在过去35年中，他为全球顶级企业及其领导人提供常年的管理咨询服务，其中包括通用电气、KLM、美洲银行、杜邦、诺华制药、EMC、3M及Verizon等。他的独到见解源于其过人的商业智慧：他能在飞速变化的市场环境下，透过企业的复杂表面，直指问题的核心；还能针对核心问题，提出精妙的解决方案，不仅切中要害，还切实可行，即刻就可付诸实施。拉姆·查兰与拉里·博西迪合著的《执行》曾在《纽约时报》畅销书排行榜上高居榜首。

译者简介

杨懿梅

哈佛大学工商管理硕士MBA，清华大学经济学硕士、管理学及英国文学学士。曾在麦肯锡咨询公司及贝恩资本私募股权投资基金就职。目前正协助拉姆·查兰先生服务中国企业。

萧峰

拥有十几年管理咨询经验。曾经任职数家财富五百强企业，包括贝克休斯公司、马士基航运、英国石油。现担任数家大型外资及民营企业的独立董事及常年管理顾问。拥有荷兰马斯赫利特管理学院MBA学位。

目录 · · · · · ·

译者序

第1章 现有模式，难以为继 ∥ 1

改造现有销售模式 ∥ 7

推动销售角色转变 ∥ 10

全新模式前景光明 ∥ 13

第2章 存在问题，如何破解 ∥ 17

客户价值有待挖掘 ∥ 23

销售转型从何做起 ∥ 25

第3章 赢得信任，成为伙伴 ∥ 33

价值创造得靠信息 ∥ 37

商业思维必须培养 ∥ 48

客户沟通要全方位 ∥ 53

第4章 创造价值，服务客户 ∥ 55

第一部分客户概况 ∥ 60

第二部分价值定位 ∥ 62

第三部分预期收益 ∥ 66

销售发挥领导作用 ∥ 70

团队制定客户规划 ∥ 76

第5章 销售转型，人才为先 ∥ 81

新型销售必备素质 ∥ 86

自上而下开展培训 ∥ 91

培训设计把握关键 ∥ 93

培训内容关注重点 ∥ 96

培训方式强调练习 ∥ 99

付诸实践持续提升 ∥ 101

宣传推广成功经验 ∥ 103

衡量评估转型进展 ∥ 104

大力招聘新型销售 ∥ 108

外部协同共创价值 ∥ 109

第6章 学以致用，获取订单 ∥ 113

如何准备销售提案 ∥ 116

如何促成深入沟通 ∥ 118

如何挖掘潜在疑虑 ∥ 122

如何敲定最终价格 ∥ 124

如何推动后续跟进 ∥ 124

如何创造新的机会 ∥ 126

第7章 持续推进，锁定客户 ∥ 129

自上而下推动转型 ∥ 132

建立组织支持体系 ∥ 134

增收节支双管齐下 ∥ 136

业绩目标重在增收 ∥ 139

业绩评估推动转型 ∥ 141

薪酬激励与之挂钩 ∥ 144

转型成败如何评判 ∥ 146

第8章 再接再厉，合作双赢 ∥ 151

后记 ∥ 165

附录 销售模式测评工具 ∥ 169

致谢 ∥ 173