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内容推荐 自从定位于企业经销商专职培训师和咨询顾问以来，笔者已为几百家企业的经销商做过培训和咨询，从培训和咨询的情况来看，有些企业（如格力空调）的经销商管理水平很高，表现在经销商普遍素质高、学习欲望强烈、培训期间秩序井然；销售人员同样充满激情，精神面貌很好，培训时很专注，也很投入。作者简介梅明平，企业经销商大会首选培训师，专注于协助厂家提升经销商的绩效。 国资委经销商管理师认证专家。赢家大讲堂特聘讲师，时代光华签约讲师。美国AACTP国际职业培训师。荣获“中国渠道管理奖”，全球雅芳“世界销售领导人”奖，“全球500强华人讲师”称号。著有图书《目录第1部分 经销商管理概论

第1章 经销商概述

1.1 经销商的定义

1.2 经销的形式

1.3 终端型与批发型经销商

1.4 经销商与代理商

1.5 经销商在渠道中的作用

1.6 实战演练

第2章 厂商关系认知

2.1 厂家与经销商的关系

2.2 销售人员与经销商的关系

2.3 实战演练

第2部分 销售总监如何制定经销商的管理政策

第3章 销售总监如何选择产品的销售渠道

3.1 销售渠道结构显示全部信息媒体评论 该书的内容和提供的方法对企业营销工作者、高校老师和学生，在研究经销商管理时有很高的参考价值。 ——《水煮三国》作者 成君忆 该书是经销商管理方面的具有权威性的一本书，从经销商政策的制定到如何管理经销商，都进行了详细的论述，值得企业借鉴。在线试读部分章节 一是见了经销商就只是简单的三句老话：“卖得怎样？再进点货吧？这次买一百箱送两箱，你要多少？”

二是天天跟经销商闲聊、吃吃喝喝，就是不讨论市场下一步怎么做，不掌握经销商的各品项库存，不帮经销商分析市场并策划市场方案，对经销商的出货价格、下线网络等更是一无所知。

三是在经销商面前犯“软骨病”，对经销商的种种恶意操作如砸价、冲货、截留费用等视而不见，甚至和经销商联手窜货冲销量，向公司哭穷要政策，期望以此换来“销量”和“客情”等。这种销售人员管理的经销商往往胃口越来越大，自我膨胀、不服从管理、最终成为企业的“钉子户”。

显然，陷入上述两种关系的误区后，业务人员在经销商管理方面都不会有好结果：带着“纯粹的买卖关系”的销售人员只顾压货没有服务，经销商甚至会对厂家销售人员产生轻视、怨恨的情绪（厂家不负责任，老是让我多进货，卖不动他们一点也不管）；带着“君臣关系”的销售人员与经销商私人关系倒是不错，但对经销商的管理只停留在“讨好”的层面。两种做法最终有殊途同归的结果：厂家销售人员的市场工作仅限于经销商拜访，对经销商下线市场的网络、库存、价格等一无所知，市场完全被经销商所控；厂家的各种终端促销资源完全交给经销商执行，没有辅导，没有监控，导致促销不能有效落实，终端表现无法提升：经销商冲货砸价等恶意操作不能得到有效制止，市场价格秩序混乱。

2.2.2 销售人员与经销商的正确关系

1.利益关系

销售人员和经销商是典型的利益关系。这种利益关系涉及两个方面，一方面是经销商的利益，另一方面是销售人员的利益。

（1）提升经销商的利益。你要成为经销商赚钱的参谋，你只要让经销商看到“钱”途，经销商就会俯首称臣，与你密切合作。让经销商获得最大的利益包括最大的返利、政策倾斜、增加赠品定额、解决积压品、及时核实账目、协助促销、帮助管理和培训业务员、紧俏产品分配、个性化促销等。

（2）提升销售人员的利益。在帮助经销商获取“钱”途的同时，也可以提升销售人员的利益。这些利益包括销售奖金、工资提升、职位晋升、经销商的好评、领导的表彰等。

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